Wederkerigheid: Het geven en nemen, of toch niet?
Definitie wederkerigheid:
Wederkerigheid is de onderlinge verplichting binnen een (nieuwe) relatie om een gift te beantwoorden met een tegengift. Als de relatie gelijkwaardig is, is er sprake van reciprociteit, terwijl ongelijkwaardige wederkerigheid redistributie is.
Definitie reciprociteit:
Reciprociteit is onder andere in de maatschappij, een sociaal verschijnsel, waarin bijvoorbeeld een persoon, bereid is een ander een dienst te verlenen wanneer de persoon weet, dat het hiervoor op een later tijdstip een wederdienst kan verwachten, of op dat moment zelf die wederdienst bewijst. Dit heeft vooral betrekking op luxe goederen.
Definitie redistributie
Als er sprake is van een ongelijkwaardige wederkerigheid wordt er vaak de term redistributie gebruikt. Dit komt vaak voor bij primaire goederen.
Maar wat is wederkerigheid precies?
Het begrip wederkerigheid beschrijft een proces in een relatie waarin er een soort van verplichting ontstaat om een gift te beantwoorden met een tegengift. Er ontstaat een vorm van verplichting tot een toekomstige tegenprestatie. Wederkerigheid wordt dan ook gezien als fundamentele vorm binnen de menselijke cultuur.
Wat is het doel van wederkerigheid?
Wederkerigheid komt voor in diverse vormen. Hierbij is de aard van de relatie het uitgangspunt. Op het moment dat er sprake is van een evenwichtige relatie is er sprake van reciprociteit. Dit heeft vooral betrekking op luxe goederen. Als er sprake is van een ongelijkwaardige wederkerigheid wordt er vaak de term re distributie gebruikt. Dit komt vaak voor bij primaire goederen.
Veel bedrijven en (profit en nonprofit) organisaties maken gebruik van wederkerigheid om de doelgroep kennis te laten maken met een nieuw aanbod of nieuwe ideeën. Door een doelgroep hiermee kennis te laten maken wordt er een vorm van wederkerigheid gecreëerd. Er wordt op het geweten van een persoon ingespeeld.
Wat is het gewenste resultaat van wederkerigheid?
Een persoon voelt zich bij deze constructie bezwaard om alleen gebruik te maken van een aanbod en hier niets voor terug te doen. Een specifieke doelgroep wordt indirect gemotiveerd om in actie te komen. Het vormt een combinatie tussen geven én nemen voor beide partijen.
Offline en Online wederkerigheid:
Wederkerigheid komt zowel online als offline voor. De volgende voorbeelden zijn offline toepassingen van wederkerigheid:
- Een proeverij bijvoorbeeld in de supermarkt / slijterij / (lokale) markt, om de verkoop van het betreffende product te bevorderen;
- De cadeautjes die politieke partijen weggeven rond verkiezingstijd om meer stemmen te winnen (bijvoorbeeld de rode roos van de PvdA)
- Een extra persoonlijke service van een ober / kelner om het de bezoeker naar het zin te maken om meer fooi te krijgen.
Online aanbieders kunnen onder andere op de volgende manieren gebruik maken van wederkerigheid:
- Het verspreiden van waardevolle (informatieve) blogs
- Het geven van gratis webinars
- Het organiseren van een gratis of een heel goedkope online challenge / online masterclass
- Het instellen van een proefperiode
- Het downloaden van een gratis e-book
- Het bekende "weggevertje"
- Niet goed, geld terug garantie
Door gebruik te maken van wederkerigheid kun je je doelgroep kennis laten maken met zowel je expertise, de toegevoegde waarde van een aanbod als je unique selling points. Deze inbound marketing methode biedt daarbij mogelijkheden om in direct contact te staan met een doelgroep.
Een organisatie kan hiermee een potentiële klant direct benaderen en vragen naar de ervaringen van het aanbod. Wederkerigheid biedt hiermee ook een basis voor het verkrijgen van waardevolle informatie over de gedachtegang en de gebruikerservaring van de doelgroep.
Het principe van wederkerigheid komt dus er op neer, wat we vaak "een kwestie van geven en nemen" noemen. Jij geeft iets aan een andere persoon, waardoor deze persoon zich geneigd voelt om iets voor jou terug te doen of jou iets terug te geven.
Wederkerigheid is één van de sterkste overtuigingsprincipes
We verplichten namelijk onszelf tot de toekomstige vergoeding van gunsten, geschenken, uitnodigingen en dergelijke.
De expert Robert B. Cialdini (oud-hoogleraar psychologie en marketing, best-seller auteur van meerdere boeken over o.a. overtuigen en beïnvloeden) schrijft in 1 van zijn boeken, het sterke effect van deze regel toe, aan het feit dat vrijwel iedereen heeft geleerd, ons aan deze regel te houden – als je iets krijgt, doe je iets terug – en doe je dat niet.. dan ondervang je de sociale sancties en spot.
Denk hierbij aan de woorden profiteur, ondankbaar en egoïst die naar je worden toegeworpen. En ik denk dat niemand, die naam of dat gevoel wilt krijgen van mensen.
Samenvattend
Volgens specialisten wordt wederkerigheid 1 van de meeste fundamentele normen van en in de menselijke bestaan, uitgedrukt in de regel van wederkerigheid (in het ene land is dit meer aanwezig dan in het andere land). Deze regel vereist dat een persoon, naar evenredigheid probeert te vergoeden wat een ander hem heeft gegeven.
Dit gevoel van in de toekomst iets aan een ander verplicht te zijn, maakt de ontwikkeling van verschillende transacties en duurzame relaties mogelijk. Daarom wordt aan iedereen, van jongs af aan al geleerd, zich aan deze regel te houden om zo een ernstige afkeuring te voorkomen.
Natuurlijk zijn hier veel onderzoeken naar gedaan, naar het gedrag van mensen in verschillende settings. Zowel in Business to Business (B2B), alswel ook Business to Consumer (B2C) alswel mensen onder elkaar.
Vind je dit onderwerp wederkerigheid, net als ik, enorm interessant? Of wil je meer informatie over het boek van Robert B. Cialdini waar dit onderwerp heel duidelijk en goed naar voren komt met praktische voorbeelden en uitleg? Of wil je dit boek aan iemand cadeau doen voor bijvoorbeeld kerst of een andere aangelegenheid?
Klik dan op de cover het boek Invloed: De zeven geheimen van het overtuigen.
Het boek is een must read en must have voor de (online) ondernemer, de (online) professional, de (online) marketeer, en voor iedereen die meer kennis op wilt doen in dit bijzondere vak waar psychologie en overtuigen te samen komen.
In het vernieuwde en geactualiseerde bestseller boek van Robert B. Cialdini - Invloed: De zeven geheimen van het overtuigen. worden de volgende onderwerpen beschreven:
- Beïnvloedingstactieken
- Wederkerigheid
- Sympathie
- Sociale bewijskracht
- Autoriteit
- Schaarste
- Commitment en consistentie
- Eenheid
- Onmiddellijke invloed
bronvermelding:
Robert B. Cialdini heeft ook andere interessante boeken geschreven en kan je hier vinden.