Ja, nee,..... misschien....

Commitment en Consistentie,....... voor iedereen.

A well-known principle of human behavior says that, when we ask someone to do us a favor, we will be more succesful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do.

Quote van Professor Robert B. Cialdini

Stellingen

Stelling 1: Je bent een ondernemer, waarom zal niet elke nieuwe lead (potentiële nieuwe klant) gelijk akkoord gaan met je aanbod!

Waar ligt dat aan? Is mijn aanbod niet goed? Is het te duur? Of is de lead niet voldoende geïnformeerd over mijn aanbod? Heb ik te weinig waarde gegeven? Of is er een andere reden?

Stelling 2: Je bent een consument, waarom zal jij niet bij elk aanbod van een verkoper of organisatie, akkoord gaan?

Waar ligt dat aan? Is het aanbod wat ik heb gekregen, niet wat ik zoek? Zie je niet wat het mij gaat opleveren? Heb je er geen vertrouwen in? Of is er een andere reden?

In deze blog lees wat je kan doen om van een NEE antwoord een JA te krijgen d.m.v. het Commitment / Consistent principe van Robert B. Cialdini. Dit kan heel interessant zijn voor de (online) ondernemers onders ons, maar zeker ook voor de consument.

Maar ook in je prive leven, want wij mensen zijn echt elke dag al aan het onderhandelen, overtuigen en beïnvloeden bij mensen in onze eigen omgeving, om bijvoorbeeld iets voor elkaar te krijgen of om met iemand af te spreken.

Wat is consistentie?

Met het begrip consistentie wordt de samenhang tussen twee elementen beschreven. Consistentie kan betrekking hebben op een aanbod, een beleid binnen een bedrijf / organisatie of op marketingtechnieken. Er is sprake van consistentie als er een duidelijke verbinding valt waar te nemen.

Een aanbod is consistent als er een duidelijke verbinding is waar te nemen tussen de diverse elementen in een aanbod. Deze samenhang kan betrekking hebben op diverse factoren zoals behoeftebevrediging, het gebruik of de producteigenschappen. Het aanbod moet gericht zijn op één duidelijke invulling van een behoefte.

Consistentie in bedrijfsvoering geeft een duidelijke samenhang in een bedrijfsbeleid weer. Elk onderdeel van de bedrijfsvoering moet gericht zijn op het realiseren van één doelstelling. Deze doelstelling kan onderverdeeld zijn in subdoelstellingen.

Ook in de (online) marketing speelt consistentie (de samenhang) een belangrijke rol. Consistentie is dan ook één van de 7 overtuigingsprincipes van meester psycholoog, onderzoeker, spreker (en overtuiger) Robert B. Cialdini.

Robert Cialdini is de meeste bekende expert op het gebied van beïnvloeding en overtuigen. Hij is met name bekend van zijn ‘7 beïnvloedingswapens’ die de meest gebruikte richtlijn voor marketeers wereldwijd..

Het begrip consistentie wordt in dit geval gekoppeld aan commitment en heeft betrekking op de content (van blogs tot social media berichten tot gratis downloads, etc.) die verspreid wordt.

Hierbij wordt ingespeeld op het feit dat mensen zich vaak vasthouden aan een eerste beslissing (consistentie). Een beslissing om interesse te tonen in een bedrijf (commitment) is hier een voorbeeld van. Het afwijken van een eerder gemaakte keuze voelt vaak als verlies van tijd, geld, energie en moeite en zal daarom minder vaak voorkomen

Wie A zegt, moet ook B zeggen

Ben jij consistent of inconsistent?

Als een persoon een bepaalde beslissing genomen heeft, dan blijft deze persoon er vaak consistent mee, of dat nu zo verstandig is of niet. Mensen zijn namelijk niet graag inconsistent in de ogen van andere mensen.

Over het algemeen wordt inconsistentie niet gewaardeerd, als onheilzaam gezien en het vermoeilijkt het beslissingsproces. Uit angst om inconsistent te lijken gebeurt het dus vaak dat mensen een beslissing consistent blijven doorzetten.

We willen consistent lijken voor de mensen om ons heen, ook al weten we soms van binnen dat we het aan het onjuiste eind hebben. Anderen mogen ons niet als inconsistent zien, want dan vindt men ons zwak of warhoofdig.

Als je dus een commitment maakt, krijg je de interpersoonlijke druk om consistent te blijven. Volgens Robert B. Cialdini wordt dit gevoel versterkt naarmate we openbaarder de commitment maken. Een commitment op social media geeft ons over het algemeen meer druk dan de commitment aan een collega. Bedenkt zelf maar waarom.

Commitment

Ook een commitment of zelfs een voornemen om iets te gaan doen is al een soort van consistentie waar we graag aan vasthouden. Algemeen bekende webshops zoals Bol.com, Amazon, etc spelen hier goed op in door te werken met verlanglijstjes.

Door simpelweg een item te bewaren op je verlanglijstje geef je aan jezelf al een micro commitment af. Onderzoek wijst uit dat er vervolgens een grotere kans bestaat dat je dit item in de toekomst alsnog gaat aanschaffen ten opzichte van wanneer je niet deze micro commitment had gemaakt.

Waarom consistentie juist conversie verhogend werkt in je bedrijf?

Consistentie is een van de 7 beïnvloedingswapens van Robert B. Cialdini.

Robert B. Cialdini is de meeste bekende expert op het gebied van beïnvloeding en overtuigen. Hij is met name bekend van zijn ‘7 beïnvloedingswapens’ die de meest gebruikte richtlijn voor marketeers wereldwijd en al lange tijd een veelgebruikte techniek onder verkopers.

Ken je de voet-tussen-de-deur techniek? Ben je wel eens gebeld door een callcenter met een aantal simpele vragen waarop je ‘ja’ moest zeggen? Ja? Jij bent niet de eerste en zeker niet de laatste. deze strategie kan je dus heel goed gebruiken in je business.

Samenvattend

Mensen zijn van nature graag consistent. Wanneer we een beslissing nemen of ergens een mening over vormen dan blijven we graag consistent.

Wanneer we al een klein stapje gezet hebben of al een kleine toezegging gedaan hebben dan zijn we eerder geneigd om verder te gaan.

We houden er niet van om niet verder te gaan met iets waar we al aan begonnen zijn. Stoppen voelt vaak als verlies; je verliest alle tijd/geld/energie/moeite/ behoefte die je er al in hebt gestoken. Hier komt onze aangeboren verliesaversie om de hoek kijken. En dat is geen fijn gevoel toch?

Conclusie

Consistentie / consistentie is dus een enorme sterke en handige principe om je conversieratio’s te verhogen. (conversieratio is het percentage bezoekers op een website, landingspagina of andere reclame-uiting dat overgaat tot conversie)

Dus, laat mensen die A zeggen, steeds makkelijker B zeggen en uiteindelijk wil je ze bij C hebben, en daar gaan we ze naartoe brengen. Stap voor stap. Die laatste stap wordt kleiner, naarmate je daar (veel meer) stapjes voor zet. Bouw dus stap voor stap vertrouwen op met jouw potentiële klant, bouw een relatie op, en maak het steeds makkelijk, om een volgende stap te zetten.

Verlaag de drempel! En laat je lead / je klant (kleine) stapjes zetten,... Geef veel waarde mee aan je lead / klant, want na vele stapjes, heb je toch een grote stap gezet!! Ofwel je aanbod wat je klant / je lead niet kan afslaan!!

Maak van je bezoeker een boeker

Quote van Martin van Kranenburg, expert op het gebied van usability, conversie en neuromarketing en mede eigenaar van Schrijven voor het Brein

Wil je meer te weten komen over Commitment / Consistentie principe van Robert B. Cialdini of over zijn andere 6 principes van overtuigen? Of wil je meer weten / leren over neuromarketing / copywriting en over online marketing? Dan heb ik hieronder 3 interessante opties voor je. Bekijk deze en doe je voordeel mee.